Компаније и фирме свих величина користе КПУ-еве како би мериле успех својих маркетиншких кампањи, као и других подухвата који се тичу развоја предузећа.
Многи маркетари се ослањају на зацртане КПУ-еве како би лакше и са већом прецизношћу тумачили прикупљене податке, правовремено преусмеравали буџете или кориговали свеопшту стратегију развоја.
КПУ (кључни показатељ учинка) у маркетингу је нека мерљива вредност коју маркетари користе за процену успешности одређених маркетиншких канала.
На пример, циљ оглашавања је повећање броја попуњених упита на вебсајту уз што мањи утрошак буџета. Како бисмо проценили успех овако постављеног циља, најбоље је да меримо цену по којој можемо добити једну попуњену форму, тј једну заинтересовану особу за услугу коју нудимо путем сајта. Дакле, користићемо КПУ који се зове ‘Cost Per Lead (CPL)’.
Како бисте на прави начин пратили своје КПУ-еве, неопходно је да резултате маркетиншких напора тумачите помоћу одговарајућег софтвера. На овај начин имате добар увид у податке, а то вам омогућује да доносите добро информисане одлуке о будућим корацима ка испуњавању зацртаних циљева.
Како бисте побољшали свој маркетиншки учинак, неопходно је да пратите више КПУ-ева.
Како бисте проценили да ли су ваши напори за прикупљање потенцијалних купаца сврсисходни, неопходно је да сагледате исплативост улагања у придобијање нових клијената или купаца.
Ова често коришћена метрика вам даје увид у укупан број потенцијалних купаца који су на неки начин били активни на вебсајту током претходног месеца. На пример, кликнули на број телефона или попунили контакт форму.
Како се мери: Искористите своју базу података у коју има увид програмер који вам одржава сајт. Направите временски филтер како бисте сагледали период који вас интересује.
Како се увећава: Повећајте буџет интернет оглашавања, креирајте квалитетан садржај за вебсајт, или понудите ниже цене током ограниченог периода.
Праћењем квалификованих потенцијалних купаца одвајате оне који долазе на сајт а нису стварно заинтересовани од оних који ће врло вероватно да купе ваш производ или услугу.
Како се мери: Направите различите категорије потенцијалних купаца коришћењем софтвера за управљање клијентима и контактима (CRM Software- Customer Relationship Management). Поставите тагове и временске филтере и сазнајте ко су ваше квалификоване муштерије.
Како се увећава: Покрените прецизну кампању интернет оглашавања која циља баш ту публику која вам највише одговара.
Цена налажења купца показује колико вас кошта да једну особу доведете на вебсајт и да она предузме жељену акцију. Када ову метрику упарите са ценом конверзије можете да будете сигурни да ли су ваше маркетиншке активности исплативе.
Како се мери: Саберите време, ресурсе и новац уложен у маркетинг и упоредите то са укупним бројем потенцијалних купаца током претходних месец дана.
Како се умањује: Кроз експериментисање са плаћеним и бесплатним маркетиншким кампањама сазнаћете који канал најбоље ради за вас и онда у њега уложите више времена, новца и осталих ресурса.
Ово је једна од најбитнијих метрика помоћу које можете оцењивати исплативост и успех одређене маркетиншке стратегије.
Цена конверзије представља цифру коју трошите да би посетилац сајта постао клијент или купац. Кампање интернет оглашавања могу створити стотине потенцијалних купаца, али само око 2% њих ће се претворити у купце.
Дакле, ако је укупан износ који је купац спреман да остави на вашем сајту мањи од цене по конверзији, онда можете бити сигурни да ваша маркетиншка стратегија траћи новац уместо да ствара профит.
Како се мери: Понекад људи дуго размишљају о куповини, те је можда паметно да мерећи овај КПУ узмете већи временски период, нпр. 2-3 месеца.
Израчунајте колико сте времена и новца потрошили у току месеца на канал који прибавља потенцијалне купце, нпр платформа за Гугл оглашавање.
Затим, погледајте у своју базу који проценат људи који долази са Гугл огласа заправо постаје ваш купац или клијент, те овај процес поновите за сваки канал који прикупља посетиоце вашег вебсајта.
На крају, поделите месечну потрошњу одређеног канала за прибављање потенцијалних купаца са бројем оних који су обавили куповину. На тај начин ћете сазнати колико вас кошта да добијете новог купца.
Како се умањује: Покрените маректиншке кампање које прецизно циљају вашу публику. Побољшајте изглед и функционалност вашег сајта, унапредите производ или услугу коју нудите, и на крају, едукујте своје потенцијалне купце о бенефитима ваше услуге.
САВЕТ: Када покренете кампању интернет оглашавања, увек инсистирајте на мерењу цене по конверзији уместо да се фокусирате на цену по клику, број приказивања огласа и друге мање битне метрике.
Пратећи временски период који је неопходан да обичан посетилац на сајту постане клијент, можете закључити колико ефикасно продајете свој производ или услугу.
Ако је период од првог контакта до продаје велики, то може значити да је потенцијални купац изгубио жељу куповине код вас, а то је тренутак када га може преузети конкуренција.
Како се мери: Погледајте базу својих купаца, како остварених тако и потенцијалних, и израчунајте просечан временски период који је потребан да потенцијални купац заиста нешто и купи од вас.
Како се умањује: Створите неку временски ограничену специјалну понуду као што је ваучер или попуст за оне који реагују брзо, а успут олакшајте саму куповину детаљним упутствима. Покушајте да максимално упростите пут од клика на рекламу до странице на којој се плаћа.
Овај КПУ показује број купаца или клијента који изнова купују код вас или редовно обнављају претплату. Праћењем стопе одржавања можете добити увид у то колико су ваши купци лојални и ангажовани у односу на ваш бренд.
Како се мери: СО = (((БКНК-БСК)/БКНП)) x 100
Како се побољшава: Понудите најбоље могуће корисничко искуство и инвестирајте у дизајн и визуелни идентитет свог бренда.
Стопа отпадања је метрика која представља проценат оних који су некад куповали али више не купују код вас. Увећана стопа отпадања углавном указује на лоше корисничко искуство или спору и непоуздану услугу.
Како се мери: Увидом у базу купаца и клијената можете закључити колико је њих престало да сарађује са вама у последњих годину дана. Израчунајте колики проценат од укупног броја корисника су они који су отпали.
Како се умањује: Као и код стопе одржавања, кључни утицај на стопу отпадања има свеопште поверење и задовољство које купци осећају у односу на ваш бренд, а које произилази из искуства које су имали као корисници ваших услуга или производа.
Овај КПУ се односи на вероватноћу да постојећи купац или клијент прошири добре вести и крене да говори другима о вашем бренду. Постоји неколико нивоа промоције од стране клијената:
Како се мери: Ову метрику можете добити тако што ћете спровести испитивање или низ интервјуа са својим постојећим и бившим купцима. Избодујте њихове одговоре и сазнајте којој групи припадају и колико их има. Најлакши начин је да им после недељу дана или више на мејл пошаљете упитник у коме ће на скали од 1 до 10 оценити шансе да препоруче вашу фирму породици, пријатељима или колегама.
Како се побољшава: Направите најбољу могућу корисничку подршку. Унапредите своју услугу до нивоа који ни најнегативнији купац не би могао да оспори и негативно оцени.
Поред посматрања укупне посете вебсајту, фокусирајте се и на сегментирано праћење. Анализирајте који проценат људи долази на прву страну, на страну где комуницирате наплаћивање услуге, колико њих посећује блог итд.
Овим мерењем ћете закључити које странице праве најбољу продају и то ће вам помоћи да оптимизујете остатак вебсајта.
Како се мери: Користите алат за анлитику као што је Гугл Аналитика ( Google Analytics ).
Како се побољшава: Уложите већи буџет у интернет оглашавање или креирајте садржај који ће бити оптимизован за претраживаче. За најбоље резултате би требало да се фокусирате и на једну и на другу опцију.
Мерењем процента посетилаца који се враћају на ваш вебсајт можете закључити до које је мере ваша публика ангажована и лојална. Ако, на пример, ваш блог има низак проценат повратника, то онда вероватно значи да садржај који пишете није довољно занимљив, па људи не долазе по још.
Како се мери: Користите алат за анлитику као што је Гугл Аналитика ( Google Analytics ).
Како се побољшава: Поделите знање и корисне информације са посетиоцима сајта. Пружите им нешто аутентично и искрено, дајте им одговор на питања која их интересују. Даље, уложите у ремаркетинг кампање које ће подсетити и информисати посетиоце сајта о вашем бренду и понуди.
Разумевањем и сегментирањем саобраћаја који иде ка вашем вебсајту можете добити увид у то који канали се исплате више од других. Ако сте, на пример, недавно лансирали видео кампању на Јутјубу, можете исфилтрирати тај канал и видети колико вам је тачно потенцијалних купаца донела баш та кампања.
Како се мери: Користите софтвер за аналитику, као што је Гугл Аналитика ( Google Analytics )
Како се побољшава: Како бисте побољшали плаћени саобраћај, креирајте огласе са ефектним визуалима и понудите купцима нешто вредно, нешто што ће им решити проблем. Што се тиче органског саобраћаја, радите на садржају вебсајта и оптимизујте га како би се боље пласирао у резултатима претраге.
Ова метрика је јако битна за органски саобраћај, јер Гугл рангира веб странице у односу на њихову релевантност. Што се људи дуже задржавају на некој веб страници, веће су шансе да ће се та страница рангирати високо у резултатима претраге, што директно повећава број потенцијалних и остварених продаја.
Како се мери: Користите софтвер за аналитику, као што је Гугл Аналитика ( Google Analytics ).
Како се побољшава: Стварајте садржај који је информативан и користан. Такође, унапредите свој вебсајт у смислу дизајна, уредите текст и слике тако да целокупно искуство за посетиоце буде пријатно и привлачно.
Нека страница може бити посећена и милион пута, али ако не успева да прода вашу услугу или производ, тј. да конвертује, онда нема смисла плаћати оглашавање и усмеравати саобраћај ка њој.
Како се мери: Користите софтвер за аналитику, као што је Гугл Аналитика ( Google Analytics ).
Како се побољшава: Покушајте да побољшате веб странице на којима желите да остварите конверзије. Унапредите дизајн, средите текст, промените позив на акцију итд.
Ако сте креирали веб странице или садржај који има јасан позив на акцију, препоручљиво је да мерите да ли тај позив успева да ствара конверзије. Ова метрика има највише смисла код онлајн оглашавања, у случајевима када плаћате да побољшате саобраћај вебсајта.
Поређењем цене коју плаћате за конверзију и укупне зараде коју вам може донети појединачни купац, можете евалуирати снагу позива на акцију у уопште садржаја на продајној веб страници.
Како се мери: Користите софтвер за аналитику, као што је Гугл Аналитика ( Google Analytics ).
Како се побољшава: Понудите посетиоцима вебсајта неку вредност, убаците више позива на акцију, тестирајте различите начине комуникације са потенцијалним купцима.
Стопа кликтања показује колико је ефектан позив на акцију који сте поставили на вашим веб страницама, тј. колико успешно привлачи људе да кликну и затраже више информација о вашем производу или услузи.
Како се мери: Користите софтвер за аналитику, као што је Гугл Аналитика ( Google Analytics ).
Како се побољшава: Повежите линковима различите странице вашег вебсајта и креирајте на свакој од њих позиве на акцију које ће људи желети да кликну.
Овај маркетиншки КПУ показује да ли је навигација на вашем сајту постављена на логичан начин и да ли садржи ефектне позиве на акцију.
Како се мери: Користите софтвер за аналитику, као што је Гугл Аналитика ( Google Analytics ).
Како се побољшава: Дајте све од себе да развијете вебсајт са најједноставнијом могућом навигацијом.
Органски саобраћај који долази са претраживача је један од најпрофитабилнијих канала које користе специјалисти за дигитални маркетинг. Метрике за SEO се фокусирају на органски саобраћај и привлачење добро циљане публике.
Узмите у обзир само линкове који долазе са сајтова који се пласирају високо у резултатима претраживача. Број линкова ка сајту показује да ли се ваш садржај дели на другим сајтовима. Овај КПУ може да покаже да ли вас други сматрају експертом индустрије у којој послујете.
Како се мери: Користите алате за SEO као што су Moz, Alexa или SEMrush . Ови алати анализирају интернет и могу вам пописати све линкове који иду ка вашем сајту.
Како се побољшава: Линкови ка сајту долазе са репутацијом. Дакле, радите на томе да унапредите и приближите свој бренд великом броју људи. Наметните се као експерт за тему којом се бавите, пишите вести из индустрије, чланке и студије случаја.
Ова метрика показује број месечних посета вашем вебсајту које долазе кроз резултате претраживача као што су Гугл или Бинг.
Како се мери: Ове податке можете пратити у Гугл Аналитици.
Како се побољшава: Радите на садржају вебсајта како би се он боље рангирао у резултатима претраживача.
Обратите пажњу на број нових потенцијалних купаца који су до вас дошли путем претраживача. Тај број изразите као проценат укупног броја потенцијалних клијената. На тај начин ћете сазнати колико вреди органска претрага и саобраћај за вашу фирму.
Како се мери: Ове податке можете пратити у Гугл Аналитици.
Како се побољшава: Ваш главни приоритет је да се високо рангирате у резултатима претраге, за термине који су тесно повезани са вашим производом или услугом. Креирајте SEO стратегију и крените са објављивањем садржаја који ће унапредити рангирање кључних речи за које сте заинтересовани.
Овај КПУ вам може приказати које од ваших високо рангираних кључних речи доводе до продаје вашег производа или услуге. Ниска стопа органске конверзије коју бележите захваљујући високо рангираним кључним речима може значити да својој публици шаљете нејасну или погрешну поруку о својим услугама или производима.
Како се мери: Ове податке можете пратити у Гугл Аналитици.
Како се побољшава: Креирајте SEO стратегију како би се за ваше кључне речи рангирали високо у резултатима претраге. Затим, развијте приступ којим потенцијалног купца доводите до тренутка куповине, и тај процес стално усавршавајте.
Под ауторитетом странице се подразумева њен потенцијал да се високо рангира у резултатима претраге.
Како се мери: За ову намену можете користити било који SEO алат као што је Moz или SEMRush . Ови алати вам могу приказати какав ауторитет има свака страница на вашем вебсајту.
Како се побољшава: Увежите линковима странице вашег вебсајта. Ако сте, на пример, написали серију чланака на исту тему, потрудите се да их све међусобно повежете линковима. У наставку, за потпун успех, биће вам потребни и линкови ка и са других вебсајтова који ће потрвдити вашу експертизу и ауторитет.
Гугл као платформа поседује различите алгоритме који су задужени да одреде важност веб страница. Ранг који ће страница добити умногоме зависи од квалитета и количине линкова који воде до конкретне странице. Гугл оцењује и спољашње и унутрашње линкове.
Како се мери: Користите било који софтвер за проверавање ранга веб страница ( page rang checker ).
Како се побољшава: Повећајте број квалитетних линкова који воде ка вашем сајту. Један од начина је да напишете садржај који ћете поклонити другом вебсајту у замену за постављање линка који води до вас. Даље, фокусирајте се на креирање садржаја који је користан људима и који ће они делити. На крају, поправите све мртве линкове на веб сајту.
Када људи претражују интернет помоћу Гугл претраживача, ретко одлазе на другу страницу са резултатима. Наиме, позиција број 1 у резултатима претраге има стопу кликтања 32.5%, док позиција 11 има само 1%.
Како се мери: Користите различите софтвере за SEO , као што је SEMrush .
Како се побољшава: Креирајте квалитетан садржај и укључите различите варијације жељених кључних речи. Линкујте сваки текст са релевантним страницама унутар сајта како бисте изградили мрежу садржаја кроз коју се лако прелази са теме на тему.
На крају сваког месеца испратите како се пласирају ваше најбоље кључне речи. Сагледајте које кључне речи су напредовале а које назадовале у датом периоду. На тај начин можете да знате колико је успешна ваша SEO стратегија.
Како се мери: Податке о рангу кључних речи можете видети у сваком SEO софтверу.
Како се побољшава: Истражите кључне речи које се најбоље рангирају код ваших конкурената. Тим увидом ћете добити идеје за унапређење SEO стратегије. Пронађите начине да добијете нове линкове који воде ка вашем садржају.
Ако сте у стању да пронађете кључну реч која успева да привуче велики број људи, тј. да они баш на тај начин претражују одређену тему, можете сматрати да сте налетели на прави рудник злата. То такође значи да сте пронашли своју циљну публику.
Ако ваше кључне речи имају високу стопу конверзије, пронађите и сличне кључне речи и креирајте садржај око њих, како би се и за њих рангирали у резултатима претраге.
Како се мери: Користите своју базу података како бисте видели број купаца који долази из органске претраге. Такође, у аналитици погледајте како су вас купци пронашли, тј. одакле су дошли на вашу страницу. Како бисте ово могли да мерите, неопходно је да повежете вашу базу података са Гугл аналитиком.
Како се побољшава: Како бисте побољшали корисничко искуство сваке странице на вебсајту, препоручљиво је да креирате што квалитетнији садржај око кључних речи, као и да поставите квалитетне слике које допуњују текстуални садржај.
Логика је једноставна: што више високо рангираних кључних речи имате, више саобраћаја ће гравитирати ка вашем вебсајту. Мотрите на ову SEO метрику из месеца у месец. На тај начин ћете стално налазити нове кључне речи око којих можете да стварате садржај.
Како се мери: SEO алати сваке недеље приказују перформанс кључних речи, укључујући и процену броја посета по појединачној речи.
Како се побољшава: Стално радите на новим садржајима који ће садржати већи број варијација кључне речи за коју се надмећете у резулатима претраге. Старом садржају придодајте линк ка новом садржају користећи варијације кључних речи у самом тексту.
Видео је постао неизоставни формат на интернету који свакодневно све више добија на значају. Због тога је неопходно да и видео укључите у своју SEO стратегију.
Како се мери: Посматрајте сав саобраћај који долази из видео извора. Софтвери за аналитику имају ту опцију.
Како се побољшава: Поставите видео на YouTube и налепите га на свој вебсајт.
Многи бизниси пропусте прилику да зараде помоћу интернет оглашавања, јер забораве да направе процену повратка инвестираног у оглашавање . Како би онлајн оглашавање било исплативо и сврсисходно, неопходно је поставити неколико циљева.
Испратите број потенцијалних купаца и број остварених продаја током претходног месеца, али направите филтер који ће вам приказати само плаћено оглашавање. На тај начин ћете одвојити успех плаћених и органских кампања и моћи да их упоредите.
Како се мери: Ако за оглашавање користите Google Ads плаформу, резултате можете видети у свом Google Analytics налогу.
Како се побољшава: Побољшајте текстуални део реклама које се приказују. Такође, порадите на томе да пронађете и надмећете се само за кључне речи које су најисплативије за ваш бизнис.
С обзиром на то да је прикупљање потенцијалних и остварених купаца веома често скуп процес, поведите рачуна о исплативости својих кампања интернет оглашавања. Овај циљ без задршке можете уврстити у финансијске циљеве своје фирме.
Упоредите цену по којој добијете клијента или купца, те ту цифру упоредите са цифром коју појединачни купац донесе вашој фирми током времена. Сваки купац има свој животни век у односу на бренд и ту цифру би требало узети у обзир када се процењује успех кампања онлајн оглашавања.
Како се мери: Овај циљ би требало анализирати на минимум два месеца, јер постоји временски период који мора да прође од првог контакта до комплетиране куповине. Дакле, узмите у обзир време које је потребно да потенцијални купац, видевши вашу рекламу и понуду, донесе одлуку и заиста купи ваш производ или услугу.
Како се побољшава: Подесите платформу за оглашавање тако да се надмеће за кључне речи са ниском конкуренцијом. Такође, побољшајте корисничко искуство на вебсајту, како би потенцијални купац што пре пожелео да комплетира куповину. На крају, пружајте врхунску корисничку подршку и испратите сваки корак потенцијалног купца.
Овај циљ је солидно мерило успеха ваше кампање онлајн оглашавања. Ако је стопа кликова плаћеног огласа веома ниска, нижа него што се то у вашој индустрији очекује, то онда значи да садржај огласа који се приказује није довољно занимљив и привлачан, те се људи не одлучују да кликну на дату рекламу.
Како се мери: Свака платформа за интернет оглашавање приказује ову метрику. Битно је да овај циљ сагледавате на месечном нивоу. Сваки период краћи од тога неће вам дати добар увид у реалну ситуацију.
Како се побољшава: Покушајте нешто ново сваког месеца. Промените дизајн банера који се приказују, напишите нови текст огласа, промените позив на акцију итд.
Труд и ресурси које улажете у развој страница на друштвеним мрежама би требало да се усмерава на два кључна аспекта: повећање броја високо активних пратилаца и њихово претварање у купце.
Праћењем овог циља можете сазнати који проценат посета на вебсајту и продаје долази са друштвених мрежа. Имајући и овај број пред собом можете лако упоређивати успех и исплативост различитих канала кроз које посетиоци долазе на ваш вебсајт.
Како се мери: Платформа Google Analytics вам може дати комплетан и детаљан увид у саобраћај који се остварује на вашем вебсајту, као и то са којих канала вам долазе посетиоци.
Како се побољшава: Стално увећавајте број пратилаца на мрежама, редовно објављујте користан садржај, покрећите плаћене кампање за оглашавање које за циљ имају повећање броја свиђања, дељења и пратилаца.
Како бисте на прави начин измерили исплативост прикупљања потенцијалних купаца, неопходно је да испратите који проценат потенцијалних постане прави купац. Стопа коверзије, дакле, приказује колики је повраћај уложеног у оглашавање на друштвеним мрежама.
Како се мери: Када сакупите податке о броју потенцијалних купаца и броја продаја, тј. конверзија, потребно је да први број поделите другим и добићете стопу конвертовања.
Како се побољшава: Креирајте добро нациљане кампање, јурите публику својих конкурената, унапредите продајни сектор. Стално унапређујете, тестирајте и експериментишите са садржајем који је намењен за оглашавање.
Пратите флуктуацију пратилаца на својим страницама. Посматрајте да ли се бројеви из месеца у месец мењају, да ли је публика активна испод објава, како већи или мањи број пратилаца утиче на продају.
Како се мери: Ову метрику можете пратити преко многих алата за маркетинг, али и саме платформе друштвених мрежа нуде различите извештаје у којима можете сазнати величину и активност публике, као и многе друге корисне податке.
Како се побољшава: Делите садржај који је занимљив вашој публици, покрените кампање оглашавања, говорите о томе шта радите својим познаницима.
Мерењем активности публике на друштвеним мрежама можете сазнати колико је привлачан садржај који објављујете. Активност се мери као проценат који произилази из акција на страници (дељења, свиђања, коментари) и укупног броја пратилаца.
Како се мери: Користите алате за маркетинг ( Moz, Hubspot, Buzzsumo ) и извештаје које можете пронаћи на самим друштвеним мрежама. Искористите ове податке и израчунајте стопу активности публике.
Како се побољшава: Непрестано унапређујте садржај који делите на мрежама, прилагодите га жељама, навикама и проблемима које имају ваши пратиоци. Покушајте да им пружите решење, да им олакшате живот својом услугом или производом.
Колико се ваш бренд помиње на друштвеним мрежама? Пратите коментаре испод ваших објава и покушајте да процените да ли је ваш бренд изазива позитивна или негативна осећања.
Како се мери: Пребројте све позитивне и негативне коментаре на свим мрежама где објављујете садржај и упоредите те бројеве.
Како се побољшава: Наметните тему која вам иде у корист. Натерајте људе да причају о вашим производима или услугама. Поделите најновије вести, развијте неку нову корисну услугу, произведите садржај високог квалитета који може помоћи вашим посетиоцима.
Порадите на дефинисању онога што сматрате профитабилним. Тачна дефиниција не постоји јер се сваки бизнис разликује. У ову једначину убаците све своје трошкове пословања, укупан обрт и профит, број прикупљених потенцијалних купаца.
Дакле, све горенаведено би требало да уђе у овај прорачун.
Сваки канал дигиталног маркетинга има своје добре и лоше стране и може и не мора да буде користан вашем пословању. Због тога је неопходно да циљеве поставите унапред и тек онда кренете у креирање и имплементацију маркетиншких кампања.
После одређеног периода тестирања различитих канала оглашавања, сакупићете довољно података из којих ћете моћи да закључите шта је исплативо а шта не.
